付款一直是外貿中大家非常重視的問題。
跨國交易，牽扯到資金，雙方自然都會擔心安全問題，客戶希望能夠降低風險，國內貿易商也是如此。
所以除了價格外，付款方式也是外貿談判中非常核心的環節，風險的衡量是重中之重。
借著今天這個機會，我來講講一些比較常見的付款方式，還有大家存在的一些誤區。
01
l/c和d/p風險等級相同
首先是l/c和d/p。我把這兩個放一塊說是因為這兩者操作方式基本是一樣的，都是單據交易，以銀行的信用來背書。在我看來，這兩者的風險等級相同，看到這里很多朋友可能會有異議：“不對啊，印象里明明就是l/c更安全啊。”這兩者的區別呢就是l/c會有一張信用證，而d/p什么都沒有。這都是心理作用，人往往會覺得有一個證明在手里會安心一些，所以也就覺得l/c更安全了。一般來說，信用證會存在一些不符點，但放心，只要不是非常嚴重的不符點，銀行都不會拒付的。有些朋友會擔心信用證不符，導致拒付，其實大可不必擔心，只要材料都準備好，是不會有大問題的。d/p也是同樣的流程，但因為它沒有信用證，所以就沒有不符點產生，也不會扣不符點的費用。相比起來我個人還是更喜歡用d/p的，因為更加直接方便一些，如果有些朋友過不了心理這一關，也可以繼續選擇用l/c。
02t/t風險與便捷并存t/t（telegraphic trader），國外有時也寫做wire transfer，這是我今天要著重講的付款方式。t/t是不少外貿人最喜歡的付款方式,因為相對于其他，t/t的操作是最便捷簡單的，即使是剛入行的新人也會最先接觸到。但很多朋友有個誤區，t/t確實很方便快捷，但如果覺得t/t非常安全，這就錯了，t/t也是存在很多安全隱患的。像前面說的l/c和d/p，銀行都是參與其中，如果客戶違約要拒付，在沒有合理理由的情況下，銀行是不會和客戶勾結的。但t/t就不同了，它是客戶直接打款到銀行賬戶，如果客戶有財務問題，或是客戶耍賴，那風險是非常大的。除非把所有的風險轉移到客戶身上，先付款再出貨。但我想絕大多數客戶是不會同意的，實際操作起來很困難，因為客戶也不能百分百的信任你。所以很多供應商會選個折中的方案：收取定金。之前后臺接到一個關于定金的疑問，我們先來看看他的問題：冰大你好，我們接了一個非洲國家將近30萬美金的單子，現在價格部分已經談妥，就剩付款方式了還沒談好。了解到客戶之前和蘇州一家外貿公司有過合作，是d/p 。我們調查過客戶，不是個大公司，他們之前和蘇州公司合作的金額也不大。我們考慮到風險，畢竟30萬美金也不算是個小數目，所以我們想要t/t ，付30%訂金，然后發貨前付清貨款。我們的專業度，服務，價格客戶都已經認可了，我們想快些談定下來，這個定金有必要收嗎？03控制好風險程度針對他這個問題，我當時是這么回復的：坦白講，非洲國家的話，我建議除了南非外，其他國家基本上還是要盡量小心一些。畢竟中信保哪怕可以接這個case，但最終的賠付比例，都不會很高。發貨前付清余款，除非是小單，否則基本做不到。因為對方也都是外匯管制國家，根本沒有美元可以預先付給你，客戶在黑市購買美元也不現實，成本太高了。只有信用證，才能滿足大多數非洲國家的需要，當然d/p也是差不多的。所以不管怎么樣，我都建議定金還是要收取一部分的，哪怕30%談不下來，20%甚至再少一點也行。在沒有定金的狀態下，你們這邊的風險就會比較大了，只要對方隨便來一句，訂單取消，你們就會損失慘重，該爭取的一定要盡量爭取。04規范操作流程關于t/t我還有要提醒大家的一點，一定要規范好操作流程。之前有個朋友，做了一單帶logo的貨，貨值在8000美金的樣子，當時和客戶說好了，第二周付了定金就安排生產。結果呢收到水單一周后錢一直沒到，問客戶，客戶就說信息寫錯了導致銀行退回，之后會再次安排。結果貨都做好了快兩個月，客戶還遲遲不付款，定金退回去也沒重新安排。后來再問，客戶已經不想要這批貨了，但帶了客戶logo的貨，即使是低價也很難賣出去。這個就是流程上問題，千萬不要稀里糊涂的，客人付款了，你們可以告訴客人，你們在準備材料，會立刻安排生產。但是這個只是官方回復，說說而已，不是讓你立刻去安排生產。一定要等錢到賬后，才能安排后面的事宜。像這個朋友的情況就很被動了，錢沒到手，客人又不想要貨了，如果沒有做信保的話，那就真的沒辦法，只能自己認栽。哪怕你勞民傷財去打跨國官司也沒有任何意義。花幾年時間外加可能幾十萬美元下去，打贏了，大不了就拿回8000美金，只是賭一口氣而已，沒有任何經濟價值的。05o/a的選擇務必謹慎最后我們再說說o/a，也就是賒銷。在某種意義上o/a其實也就是后t/t，這種方式也是很多大買家最喜歡的，尤其在美國。如果是o/a90 days，意味著在出貨90天后付款給你。這種方式，供應商承擔了全部的風險，一旦客戶取消訂單，那前期的投入就全部泡湯，損失就要自己承擔。舉個例子，如果你的產品出貨了，在國外發現了問題，客戶投訴，就算在付款日前后，你的錢也收不到。只能等到把事情談好了再付款給你。像我說的這些情況都是存在的，畢竟并非每個客戶都是誠信的，不法商人到處都有。即使是在美國，瑞士這些信譽最好的國家，也存在這種可能性。所以如果是剛合作的新客戶，要做o/a，務必要謹慎謹慎再謹慎。如果是合作很多次的老客戶了，又或者說是信譽不錯的大買家，你現在也不缺錢，那可以考慮做o/a。即使確定要做o/a了，也要把風險控制好，但記得一定要做信保。萬一出現了問題，保險公司也能賠付一部分，把你的風險降到最低。
其實呢，每種付款方式都有它的優缺點，按自身的具體情況做出選擇是最好的。


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